За последние 12 месяцев, с момента завершения приобретения VMware компанией Broadcom, сотрудники этих компаний провели многочисленные встречи с партнёрами — от индивидуальных консультаций до очных заседаний региональных консультативных советов и виртуальных мероприятий, чтобы понять, что именно им необходимо для увеличения выручки, повышения прибыльности и, что самое важное, улучшения обслуживания общих клиентов. На основе этих обсуждений в Broadcom обновили партнёрскую программу Broadcom Advantage и недавно представили новую систему на основе баллов, которая обеспечивает явные преимущества как для партнёров, так и для клиентов.
Обратная связь от партнёров легла в основу новой программы на основе баллов
Новая партнёрская программа на основе баллов поощряет и признаёт заслуги партнёров, основываясь на ключевых атрибутах, таких как объём заказов, обучение и развитие компетенций в области услуг. Она также выравнивает конкурентные условия: партнёры, инвестирующие в эти направления, продвигаются в программе независимо от размера компании. Основные элементы программы включают:
- 70% баллов начисляется за заказы, оценивая финансовый вклад.
- 30% баллов начисляется за технические знания, сертификации и возможности оказания услуг, такие как:
- предпродажная поддержка и наличие сертифицированных технических специалистов VMware (Broadcom Knights со специализацией VMware Cloud Foundation);
- послепродажное внедрение, сопровождение и поддержка клиентов;
- участие в программе Expert Advantage, предоставление профессиональных или образовательных услуг и участие в других важных партнёрских инициативах.
Пересмотренная структура программы гарантирует, что партнёры, нацеленные на совершенство через услуги, сертификации или стратегические инвестиции, будут соответствующим образом вознаграждены.
Улучшения, ориентированные на партнёров
Следующие улучшения программы обеспечивают партнёрам необходимые инструменты, защиту и возможности для процветания в меняющихся условиях рынка ИТ:
Программа Achievers
Она представляет собой гибридную модель, сочетающую предварительные скидки с дополнительной прибылью после завершения сделок. Это позволяет партнёрам сохранять маржинальность, продолжая инвестировать в технические и сервисные возможности для долгосрочного успеха.
Ключевые особенности программы Achievers:
- Возвращает ретроспективные выплаты (рибэйты) через дистрибьюторов, улучшая финансовую стабильность партнёров.
- Включает компонент начисления вознаграждений за активности (Activities-Based Claim, ABC), стимулирующий постоянные инвестиции в решения VMware.
- Вводит уровневую дифференциацию, предлагая более высокие выплаты в зависимости от уровня партнёра в рамках программы Advantage Partner Program.
Регистрация сделок на основе ценности
Broadcom высоко ценит экспертизу и усилия, которые партнёры вкладывают в работу с клиентами. Мы отдаём приоритет партнёрам, которые инвестируют в предпродажную работу, техническое развитие, послепродажные услуги и успех клиентов. Такой подход обеспечивает:
- Более надёжную защиту сделок для партнёров, активно развивающих клиентские проекты.
- Более выраженную дифференциацию партнёров, предоставляющих дополнительную ценность помимо перепродажи.
- Повышенную маржинальность и конкурентные преимущества для партнёров, демонстрирующих высокую экспертизу.
Новая защита при продлении договоров
Продления являются критически важными для сохранения клиентов и прибыльности партнёров. Политика защиты теперь строго применяется к реальным продлениям, которые определяются как сделки с тем же продуктом, сроком действия и количеством ядер. Новые ёмкости (дополнительные ядра), новые сделки и миграции теперь подпадают под регистрацию сделок, а не под защиту существующих условий.
Новая модель защиты продлений гарантирует приоритет партнёрам, которые управляют текущими отношениями с VMware, сохраняя их долгосрочные инвестиции в успех клиентов. Эта модель обеспечивает партнёрам:
- Защиту цен для партнёров, активно взаимодействующих с клиентами.
- Упрощённый процесс продления, повышающий операционную эффективность.
- Более значимые стимулы для расширения возможностей продлений через дополнительные мощности и сопутствующие решения, которые теперь можно регистрировать одновременно с продлением.
Практические инструменты и аналитика для роста партнёров
Broadcom инвестирует в системы и инструменты, предоставляя партнёрам подробную аналитику для развития бизнеса и роста. Эти улучшения обеспечивают:
- Аналитику для мониторинга эффективности, сделок, уровня участия и прогресса в программе.
- Улучшенную видимость предстоящих продлений, что позволяет вести упреждающую работу с клиентами.
- Панели управления активацией клиентов, помогающие партнёрам оптимизировать возможности для роста, продажи дополнительных мощностей или продвижения услуг по внедрению.
Более подробно о нововведениях партнерской программы Broadcom можно почитать здесь.
